Uno de los problemas principales a los que nos enfrentamos los responsables de alianzas es la obtención de recursos internos para desarrollar nuestro trabajo.
Para poder conseguir esto, es importante tener un proceso bien definido que nos ayude a priorizar e identificar las oportunidades con mayor potencial, y descartar aquellas que no son lo suficientemente valiosas.
Evalúa
En esta fase inicial tenemos como objetivo principal conseguir un consenso interno sobre la relevancia de asociarnos con un aliado determinado.
Sin este alineamiento interno, será imposible que la alianza lleve a buen puerto.
Para conseguir este objetivo, es importante pasar por los siguientes pasos:
- Descripción del caso de uso: ¿Qué pretendemos conseguir con esta alianza? ¿Cuál es el objetivo?
- Análisis del posible aliado y de sus alternativas: ¿Por qué esta empresa en particular es la mejor para conseguir el objetivo marcado previamente?
- Intercambio de valor: ¿Lo clientes verán valor en esta asociación? ¿Qué pienso ofrecer para motivar a mi aliado para que genere el valor que estoy buscando? ¿Será lo suficientemente atractivo?
- Otras consideraciones: ¿El esfuerzo que requiere poner en marcha esta acción merece la pena? ¿Todos los equipos de los que dependes están alineados contigo? ¿Tu aliado parece estar lo suficientemente motivado?
Si conseguimos llegar a un acuerdo entre todos, entonces podemos pasar a la fase de «prueba», de lo contrario lo mejor será parar aquí.
Prueba
Ahora llega el momento de convencer al equipo ejecutivo y a tu aliado, de que lo que propones merece la pena.
Para ello lo primero que tenemos que hacer es definir claramente el caso de negocio:
- Establecimiento del objetivo: incluyendo la medición de la oportunidad y detallando los riesgos asociados.
- Asignación de tareas, definición de tiempos, y alineamiento de equipos internos y externos.
- Negociación de los términos con tu aliado.
- Prueba piloto: haz una prueba simple con una población lo suficientemente significativa con el fin de validar tus hipótesis previas.
Si los resultados de la prueba son satisfactorios, entonces podrás tener el apoyo de tu equipo ejecutivo, y el compromiso de tu aliado, para pasar a la siguiente fase.
De no ser así, analiza los motivos para evaluar si merece la pena volver a intentarlo (tras realizar los ajustes necesarios), o si es mejor dejarlo aquí y focalizarte en otras oportunidades.
Escala
Llegó el momento de generar el máximo valor de cada asociación.
Para ello es muy importante tres cosas:
- Formación: prepara los materiales necesarios (presentaciones, casos de éxito, emails, etc.) para formar a los diferentes equipos (internos y externos) sobre el valor de la alianza que acabas de construir.
- Comunicación: define un plan de comunicación interna y externa, general y específica. Si no das a conocer correctamente la alianza, el trabajo previo no habrá servido de nada.
- Seguimiento: analiza la evolución en el tiempo, la consecución de objetivos, el nivel de adopción, el grado de compromiso, y no pierdas nunca de vista la mejora continua. La mejores alianzas dan sus frutos a largo plazo.
