Hay básicamente 3 tipos de alianzas estandarizadas en el ecosistema digital (Alianzas técnicas, de canales de venta, y estratégicas), a continuación veremos cada una de ellas.
Alianzas técnicas
Cuando dos o más soluciones tecnológicas se integran (normalmente a través de una API), se habla de alianza técnica o integración.
El objetivo de este tipo de alianzas es ofrecer una solución más completa, o más adaptada a las características de un mercado concreto, y sirve para retener a tus clientes actuales, y/o venderles planes más avanzados.
Además de enriquecer nuestro producto, este tipo de alianzas mejora drásticamente la rentabilidad de nuestros recursos técnicos, ya que en lugar de desarrollar soluciones desde cero, «tan sólo» tendremos que crear (y mantener) la conexión con soluciones ya existentes.
No siempre es fácil medir el éxito o impacto de este tipo de alianzas, pero se recomienda analizar el grado de retención y cuánto de más generan los clientes que usan 2 o más integraciones comparado con aquellos que no las usan.
Las dos principales métricas que se suelen medir para este tipo de alianzas son: el grado de adopción (porcentaje de clientes que usan la integración) y los ingresos influenciados (dinero generado gracias a dicha integración).
Este tipo de alianzas, o integraciones técnicas, también pueden generar ingresos directos. Por ejemplo, algunas plataformas e-commerce cobran por las descargas que ocurren en sus app marketplace (entre un 3% y un 20%).
Alianzas de canal de distribución
Los aliados de canal de distribución (Channel partners, en inglés) actúan como una extensión de los equipos comerciales o de gestión de clientes.
Estos aliados permiten expandir tu red de influencia, y estos ganan dinero a través de comisiones, o ventas de servicios suplementarios.
Los diferentes tipos de aliados de canal de distribución son:
Agencias y consultores:
Prestan el servicio en tu lugar, y participan en el proceso de venta.
Este tipo de alianzas es clave para aquellas empresas que quieren abrir mercado con recursos limitados, ya que las agencias y consultores ya conocen el mercado, y los clientes ya confían en ellos.
Para crear una buena red de agencias y consultores, primero tendrás que identificar quiénes son los actores que trabajan con tu cliente objetivo, luego llegar a acuerdos comerciales con ellos para incentivarlos por sus servicios, posteriormente darles formación y seguimiento continuo (muchas empresas optan por lanzar certificaciones oficiales), y por último darles visibilidad y ayudarles a crecer.
Una simple comisión no será suficiente para ganarte su confianza, las agencias buenas están muy solicitadas. Si quieres que se impliquen, recomendamos que inviertas tiempo y recursos en darles reconocimiento externo y ayudarles a crecer su negocio.
Revendedores (+VAR)
La principal diferencia entre la agencia y el revendedor, es que la agencia actúa de intermediaria, mientras que el revendedor es quién directamente vende tu solución.
El VAR (value-added reseller en inglés) además de vender directamente tu solución, también ofrece soluciones complementarias de consultoría, implementación, o formación, que aportan valor al cliente final.
Integradores de sistemas (SIs – System Integrators en inglés)
Si tu solución es un producto tecnológico complejo, o híper personalizable (por ejemplo Salesforce, SAP, etc.), es muy probable que tu cliente no tenga el tiempo o la formación necesaria para implementarlo y optimizarlo, es ahí cuando entran en juego los Integradores de Sistemas (SIs) para ayudar a que todo fluya correctamente.
Alianzas estratégicas
Las alianzas estratégicas son asociaciones entre dos o más empresas que buscan objetivos de negocio compartidos, mutuamente beneficiosos, que requieren de la participación de gran parte de los equipos de ambas empresas, y que suele tener periodos de maduración más largos.
Para que este tipo de alianzas salgan bien se require de un alineamiento interno (entre los equipos) y externo (con tu socio), el compromiso de los equipos ejecutivos, y una definición clara de objetivos a perseguir.
Este tipo de alianzas pueden desbloquear un potencial enorme, pero es importante saber parar a tiempo si vemos que algunos de los puntos anteriormente mencionados no van en la dirección adecuada.
Además de lo mencionado anteriormente, también se considera alianza estratégica:
Joint Ventures o negocio conjunto: cuando dos empresas aportan recursos para crear un negocio independiente, que cubre las necesidades de un interés común.
Alianza de industria: cuando varias empresas de un mismo nicho o industria se asocian para amplificar el efecto de sus acciones.
