Parece que a estas alturas todo el mundo tiene claro que las alianzas entre empresas son la clave del éxito, pero.. ¿Qué tipo de ayuda estoy buscando exactamente? ¿Qué puedo ofrecer a cambio? ¿Cuándo empezar a invertir en tener recursos dedicados para desarrollar y gestionar las alianzas?
DAFO – ¿Qué puedes aportar y dónde necesitas ayuda?
Recuerda que para poder obtener ayuda de los demás, primero tendrás que ofrecer algo a cambio.
Seguro que tienes claro cuáles son tus puntos fuertes y débiles, pero te recomendamos que hagas un análisis DAFO para identificar fácilmente estos puntos y poder jugar con ellos.
Ejemplo: imaginemos que una de tus fortalezas es el grado de implementación que tienes en el mercado español dentro del sector del e-commerce, y ahora lo que quieres es abrir el mercado francés, donde actualmente no tienes ninguna presencia (debilidad).
Tener claro este punto te ayudará a definir que lo que necesitas es encontrar a un aliado dentro de tu ecosistema que sea fuerte en Francia, que ofrezca un producto/servicio complementario al tuyo, y que su tipología de cliente (o ICP: Ideal Customer Profile) sea la misma que la tuya.
*En siguientes artículos veremos cómo asegurarte de que estás colaborando con el socio ideal dentro de tu ecosistema: Partner Market Fit.
OKRs – Define tus objetivos estratégicos y los criterios de medición
Una vez nos hemos examinado a nosotros mismos y a nuestro entorno, tenemos que definir exactamente qué es lo que buscamos a través de la estrategia de alianzas.
¿Estamos buscando ayuda para vender más o expandirnos en nuevos territorios? ¿Ofrecer un producto/servicio más completo? ¿Tener una mayor notoriedad? ¿Destacar frente a tus competidores?
Empieza con la definición estratégica de los objetivos que estás buscando (Objectives), y detalla cuáles son los resultados claves que vas a medir (Key Results).
Pese a que cada tipo de Alianzas tiene unas métricas diferentes (lo veremos en artículos posteriores), es importante tener una visión simplificada del impacto que tus aliados tienen en tus objetivos estratégicos.
Trabaja el corto, y el largo plazo
Una de las mejores frases que describe el poder de las alianzas es… “Si quieres ir rápido, camina solo. Si quieres llegar lejos, ve acompañado.”
Las acciones bien diseñadas y ejecutadas con aliados generan un mayor retorno a largo plazo, que aquellas que se gestionan directamente y sin la ayuda de terceros.
Sin embargo, para poder llevar a cabo cualquier tipo alianza necesitarás: el compromiso de varios departamentos de la empresa (Producto, Marketing, Ventas, etc.), el visto bueno del equipo ejecutivo, y que tu aliado tenga también el mismo nivel de compromiso.
Pero, ¿cómo convencer a todos de que esta iniciativa que estamos trayendo debería ser priorizada?
No podemos pretender que la maquinaria se pare para focalizarnos en esta nueva iniciativa, sin antes haber demostrado que tiene sentido invertir en ella. Así que mejor dividamos la acción en hitos, y trabajemos el corto y largo plazo.
Volviendo al ejemplo anterior, en el que lo que buscamos es aliarnos con una empresa complementaria en Francia, lo que haríamos es plantear el siguiente escenario:
Ejemplo de acción a corto plazo y con poco riesgo/inversión -> Co-marketing.
Organizaremos dos webinars (uno en Español, y otro en Francés), invitando a nuestros clientes y prospectos compartidos (para identificarlos podemos usar herramientas como Crossbeam o Reveal), y posteriormente haremos seguimiento con una campaña de emailing incluyendo una oferta promocional.
Ejemplo a medio plazo -> Co-selling.
Haremos una formación bi-direccional a los equipos de venta y servicio al cliente, y contactaremos a un grupo reducido de clientes que podrían estar interesados en la solución de nuestro aliado.
Ejemplo a largo plazo -> Colaboración estratégica, y de producto.
Habiendo demostrado que el mercado está interesado en el contenido generado, y que a nuestros clientes les interesa la solución de nuestro aliado, la etapa siguiente sería hacer una integración de producto/servicio dentro de tu oferta.
Tener soluciones integradas es lo que ayudará a escalar la adopción de la oferta, y esto podría desembocar en colaboraciones más estratégicas.
Todos podemos aportar
El tener, o no, a una persona dedicada en exclusiva a gestionar alianzas dentro de la empresa dependerá de multitud de factores, como por ejemplo el tamaño de la empresa. Pero sobre todo dependerá de la predisposición del CEO de la empresa a invertir en este tipo de estrategias que darán sus resultados a largo plazo.
Además de lo mencionado en el apartado anterior (sobre el corto y el largo plazo) otra solución que proponemos es que todos dentro de la empresa se pongan el sombrero de responsable de alianzas.
Este campo es tan amplio que impacta a todas las áreas de la empresa:
Nuevo negocio y Gestión de cuentas: Interacciona y sé generoso con tu ecosistema. Preséntales clientes con los que tengas confianza y esto te vendrá de vuelta, ya bien sea a través de comisiones acordadas y/o de introducciones de tu aliado hacia ti.
Marketing: Aprovéchate del efecto amplificador. Ya bien sea para webinars, eventos, comunicaciones… tu efecto llegará siempre más lejos si lo haces junto con otros.
Producto: Estando solos no podéis llegar a todo. Céntrate en lo realmente importante, y para todo lo demás busca productos existentes que se puedan integrar fácilmente para completar tu oferta.
Finanzas: Si estás pensando en invertir para abrir nuevos mercados. ¿Por qué invertir en contratar a alguien, formarlo, y esperar a ver si arranca cuando puedes asociarte con empresas ya contrastadas que pueden vender tu producto por tí? Empieza asociándote con otros, y cuando despegues valorarás si lo mantienes o lo modificas.
